केस स्टडी 50 रुपये किंमत 22000 कोटी गडी बाद होण्याचा क्रम: भारतामधील खासगी क्षेत्रातील सर्वात मोठ्या शैक्षणिक कंपन्यांपैकी एक कंपनी अवघ्या 50 रुपयांमुळे पडली असं सांगितल्यास तुम्हाला नक्कीच आश्चर्याचा धक्का बसेल. मात्र हे खरं आहे. विशेष म्हणजे या कंपनीचं एकूण मूल्य 22 हजार कोटी रुपये इतकं होतं. मात्र 50 रुपयांमुळे या कंपनीच्या सम्राज्याला घरघर लागली आणि आता ही कंपनी डबघाईला आली आहे.

ही कंपनी कोणती?

पालक, शिक्षक आणि विद्यार्थ्यांकडून मिळालेल्या विश्वासावर, रेफरल्सच्या जीवावर मोठ्या झालेल्या या कंपनीचं नाव आहे ‘बायजूज’! बायजूजने सर्वांचा विश्वास संपादन केल्यानंतर विस्तारवादी हेतूच्या दुष्टीने अगदी 50 रुपयांच्या मार्केटिंगपासून सुरू केलेला जाहिरातबाजीचा पसारा 2 हजार कोटींच्या जाहिरातींपर्यंत गेला. शाश्वत शिक्षण वाढीला महत्त्व देण्याऐवजी कंपनीचं लक्ष्य गुंतवणूकदारांच्या मूल्यांकनाकडे आणि अधिक अधिक गुंतवणूदार आणण्याकडे वळलं. मात्र त्यात त्यांना फारसं यश आलं नाही.

कसा फरक पडत गेला?

2015 मध्ये, ‘बायजूज’ला चमकदार जाहिरातींची कॅम्पेन्स किंवा सेलिब्रिटी चेहऱ्यांची आवश्यकता नव्हती. त्याच्याकडून दिलं जाणारं शिक्षण हे खऱ्या शिक्षण ब्रँड्सप्रमाणेच परिणामकारक आणि विश्वासार्हता मिळवण्यासाठी पुरेसं होतं. बायजूजची जाहिरात पालकांनीच केली. एकाने दुसऱ्याला चांगला अनुभव सांगितला. मग त्याने दुसऱ्याला असं करत करत कंपनीची तोंडी जाहिरात झाली. शिक्षकांनीही या प्लॅटफॉर्मची शिफारस केली अगदी विद्यार्थ्यांनीही या प्लॅटफॉर्मवरील कंटेटं शेअर केला. कंपनीची सुरुवातीची वाढ ही ऑरगॅनिक, संथ असली तरी तो फायद्याचा सौदा होता अशीच होती.

2000 कोटी कुठे खर्च केले?

मग कंपनीच्या वाटचालीमधील अत्यंत महत्त्वाचा मुद्दा पुढे आला आणि तो म्हणजे जाहिरातबाजी! अवघ्या 50 रुपयांच्या किरकोळ मार्केटींगच्या माध्यमातून युझर्स वाढवण्याचा प्रयोग करण्यात आला. त्यामधून हे सिद्ध झालं की सशुल्क मार्केटिंगमुळे युझर्सची संख्या वाढवता येऊ शकते. चाचणी म्हणून सुरू झालेली पेड मार्केटींगची गोष्ट लवकरच इंजिनसारखी धावू लागली. आधी आयपीएलची स्पॉन्सरशीप, नंतर सेलिब्रिटींचा वापर आणि टीव्हीवरील महागड्या जाहिरातींमुळे हा ब्रँड घराघरात पोहोचवला. मात्र वेगाने वाढण्याच्या नादात ‘बायजूज’ने विश्वासार्हता गमावली असं म्हणता येईल. प्रामाणिकपणे कमावलेला विश्वास हा सशुल्क जाहिरातबाजीच्या नादात गमावला.

खेळ आकड्यांचा

आर्थिक वर्ष 2018: ग्राहक अधिग्रहण खर्च (Customer Acquisition Cost) अंदाजे साडेपाच हजार रुपये; अभ्यासक्रमाची किंमत: 25 ते 30 हजार रुपये! या  मार्जिननुसार कंपनीला नफा होत होता.

आर्थिक वर्ष 2021: मार्केटिंग खर्च = 2 हजार कोटी; महसूल = 2280 कोटी.
कमावलेल्या प्रत्येक 100 रुपयासाठी, जाहिरातींवर 88 रुपये खर्च करण्यात आले. ती वाढ नक्कीच नव्हती.

शिक्षणापासून दूर गेले…

स्पर्धेने अभ्यासक्रमाच्या किमती स्थिर झाल्या. तर कस्टमर अॅक्वेझिशन कॉस्ट प्रत्येक नवीन कॅम्पेनसहीत वाढत राहिली. उत्पादन मूल्याच्या वाढीपेक्षा मीडिया खर्चाची वाढ अधिक झाली. कंपनीचा आर्थिक गाडी रुळावरुन घसरली हा या अपयशाचा फक्त अर्धा भाग आहे. “एका शिक्षण कंपनीकडून या कंपनीने आपलं मूल्य अधिक असलेल्या कंपनीकडे वाटचाल करण्याचा जो निर्णय घेतला तीच मानसिकता या पडझडीसाठी कारणीभूत ठरली,” असं एका निरीक्षकाने म्हटलं आहे. “एकदा तुम्ही कंपनी म्हणून युझर्सच्या धारणापेक्षा गुंतवणूकदारांच्या उत्साहासाठी ऑप्टिमायझेशन सुरू केले की, तुम्ही डाव आधीच गमावलेला असतो,” असं तज्ज्ञ सांगतात.

आकडे आणि सत्य परिस्थिती फार वेगळी

अल्पावधीत, कंपनीसाठी ही अशी आर्थिक वाढीची सूत्रं काम करत होते. सशुल्क कॅम्पेनने महसूल मजबूत दिसत होता. कंपनीचं मूल्य वाढलं आणि 22 हजार कोटींवर पोहोचल. गुंतवणूकदारांनी कंपनीच्या वाढीच्या गतीचे कौतुक केले. पण दिसाणारे आकडे आणि सत्य परिस्थिती फार वेगळी होती. एकदा निधी मंदावल्यानंतर आणि कंपनीच्या व्यवहाऱ्यांच्या तपासण्यांमध्ये वाढ झाल्याने उच्च-खर्चाचं मॉडेल कोलमडून पडलं. झाला. ‘बायजूज’ पैसा खर्च केल्याशिवाय अधिग्रहणाचा वेग राखू शकले नाही आणि एकेकाळी ज्या ऑरगॅनिकतेच्या पायावर कंपनी उभी होती ते नष्ट झालं.

या साऱ्याचा सार काय?

मार्केटींगचा खर्च कधीही उत्पादनापेक्षा जास्त होणार नाही याची काळजी घेतली पाहिजे. शिक्षणासारख्या क्षेत्रात मार्केटींगच्या माध्यमातून यश मिळवणे आणि जाहिरातबाजी फिकी पडते. ऑरगॅनिक वाढ मंद असली तरी त्यात सातत्य अन् चिकाटी असते. तुम्ही ही अशी ऑरगॅनिक वाढ खरेदी करु शकत नाही. ‘बायजूज’ची घसरण हे धोरणात्मक निर्णय चुकल्याने कंपनी कशी रसातळाला जाऊ शकते याचं उत्तम उदाहरण आहे. एकेकाळी खऱ्या मूल्याद्वारे म्हणजेच दर्जेदार शिक्षणाच्या जोरावर ग्राहकांचा विश्वास संपादन करणारी कंपनी भरमसाठ वाढ व्हावी या हेतूने मूळ विषयापासून दुरावली अन् सगळं गमावून बसली. सहज वाढ शक्य आहे असा विश्वास या कंपनीमध्ये निर्माण करणारी ती 50 रुपयांची पहिली जाहिरातच या ऱ्हासाच्या मुळाशी आहे असं आजही अनेकजण मानतात.